Перед поездкой

В Бизнес - С Открытым Забралом

Знание особенностей культуры, традиций и правил хорошего тона в странах, откуда к вам приезжают деловые партнеры или куда вы направляетесь, всегда оказывается полезным для ведения бизнеса.

Терпимость, проявление уважения, достоинство и такт по отношению к партнерам помогают добиться взаимовыгодного результата. И если вы надеетесь встретить за границей человека нормального поведения (с вашей точки зрения), оставьте эти надежды. Ибо каждый, с кем вам неизбежно придется общаться в зарубежном турне, живет и мыслит, скорее всего, совсем не так, как вы себе это представляете.

ВОТ, например, австралийцы... Вспомните, в каком окружении они живут? Само географическое положение этой страны ненормальное. Конечно, с точки зрения человека, там не проживающего. И дело даже не в несколько пафосном утверждении, что, дескать, страна эта «подвешена» вверх ногами, а в происхождении большинства населения, которое все-таки, как не крути, живет вне родной климатической зоны. И деревья тут тоже ненормальные — они сбрасывают не листья, а кору. И все вечнозеленые. И птицы ненормальные: страус эму, который красуется на гербе, летать-то совсем не умеет. Тогда, разве это птица? А кукабурра не поет — лишь хохочет истошно. Вот и поди разберись, где уж тут найти нормальных людей?!

Австралийцы, или оззи (эти люди сами себя так называют, неофициально, конечно) — жуткие индивидуалисты. Они совершенно не похожи друг на друга, но все-таки есть одна черта в их характере, которая объединяет всех оззи — это их безумие. А чего тут удивляться! Выжить в этой стране может только тот, у кого... не все дома. Шутка, конечно, но в каждой шутке, как всем известно, есть... доля шутки.

Но не стоит недооценивать оззи. Они только делают вид, будто им ни до чего нет дела. Ну кто, скажите, еще смог бы устроить себе такую приятную жизнь? Да и характер австралийцев — лучшее доказательство того, что их отношение к жизни не имеет ничего общего с ее стилем, так что, оказавшись в Австралии, никогда не верьте своим глазам.

Австралийцы не имеют привычки размахивать своим национальным флагом и распевать патриотические песни: их патриотизм бурлит где-то в глубине души. Какой смысл рассказывать кому-то обо всех прелестях страны, где живет мишка-коала? Об этом и так все знают. Но если вы горите желанием смутить оззи, то поговорите с ним о... национальном гимне. Вот уж будет повод позлословить — большинство австралийцев, за исключением ведущих политиков, имеют смутное представление о своем гимне.

Но только безумец отважится намекнуть австралийцу на то, что его родословное древо, скорее всего, уходит корнями в глубины преступного мира. Как известно, Beликобритания долгое время отправляла сюда своих каторжников. Теперь оззи предпочитают об этом не вспоминать. Они тут же возразят: дескать, за семьдесят с небольшим лет на Зеленый континент было перевезено всего(!) 160 тыс. заключенных. Это лишь капля в море добровольных иммигрантов, что сейчас в ней проживают.

Характер оззи — сложнейшая смесь всех возможных характеров, какие только можно вообразить. Это и понятно, ведь нынешнее почти 20-миллионное население этой страны, среди которого потомки аборигенов составляют меньше 1%, представляют собой смесь чуть ли не всех национальностей, известных миру. Поэтому, когда воспринимаешь австралийца как некий единый характер, то не находишь в нем никакой логики. Но когда пробуешь выделить по отдельности каждый из составляющих его компонентов, то начинаешь хоть что-то понимать.

Оззи любят тех людей, которые решили потягаться с сильными мира сего. И если вы им рассказали, что вступили в единоборство с какими-нибудь чемпионами, или с несгибаемым «истеблишментом», будьте уверены, это несомненно их заинтересовало и вызвало уважение к вам. Это обстоятельство объясняется их постоянным недовольством властями и своим собственным положением.

Большинство манер и правил этикета австралийцы позаимствовали у англичан. За столом можно есть руками: одной — если вы за англичан, двумя — если вы за американцев. Но вытирать руки о занавески все равно не принято.

Когда австралийцы приглашают к себе домой, то заявляться в гости с пустыми руками весьма неприлично: лучше прихватить с собой несколько банок пива или бутылку вина. А во время беседы постарайтесь подчеркнуть высокие вкусовые качества австралийских вин, которые по праву соперничают с лучшими французскими и калифорнийскими сортами. И еще — внимательно изучите приглашение, если получили его в письменном виде: на большинстве приглашений красуется «BYOG» (Bring Your Own Grog) — «выпивка своя».

В Австралии, в отличие от других стран, и деловые люди одеваются просто — как кому удобно. Вас никто не осудит, если на вас будет спортивного кроя рубашка и джинсы.

Австралийцы отнюдь не принадлежат к тем народам, для которых любое прикосновение вполне естественно. Телесный контакт для них оправдан лишь в трех ситуациях: на похоронах, во время секса и при рукопожатии.

Успех — это еще не все. Социальный статус — вещь привнесенная. Что оззи ценят по-настоящему, так это приятное времяпрепровождение, которое превратилось для них в некую разновидность искусства. Особенно усердствуют заядлые серферы, у которых лишь одна цель в жизни. А в перерывах между серфингом они пьют, едят, спят, любят и, что неизбежно, работают. Серфинг — любовь и проклятие многих бизнесменов. Если на море подходящая волна, то пиши пропало — вся работа встает.

Один из бзиков австралийцев — пиво. Его пьют все без исключения. Спросите любого мужчину, есть ли у него проблемы с алкоголем, и наверняка услышите в ответ: «С алкоголем? А у нас он что, уже кончился?»

В Австралии нет запретных тем. Ничего вроде того — «только не про войну». О религии и политике спорят всегда. Но только недалекий человек спросит у малознакомого австралийца, сколько он зарабатывает, или заведет разговор о расовых отношениях, поскольку разговор на эту тему нигде ни к чему хорошему не приводит. В том числе и в стране кенгуру.

В общении с австралийскими партнерами нужно избегать любых крайностей — чрезмерной суетливости или излишней педантичности. Лучше вести себя спокойно и с достоинством.

НО ОБРАТИМ свои взоры в сторону Европы. Тут царят иные нравы и обычаи. Вот, например, Англия. Вступая в деловые контакты с британскими фирмами, приходится учитывать следующие моменты: во-первых, если вас пригласили на ланч, то подразумевается, что и вы, в свою очередь, также организуете что-либо подобное; во-вторых, английский бизнес — это не только деловое общение, но и обязательное посещение симпозиумов, конгрессов, семинаров, выставок и членство в престижных клубах; в-третьих, начинать общение с английским бизнесменом лучше с обычных человеческих проблем: если он поймет, что для вас эти самые ценности не менее важны, чем коммерческие, тем лучше — так вы создадите хорошую основу для установления длительных деловых взаимоотношений.

И еще один важный момент. В английских деловых кругах весьма щепетильно относятся к подаркам. Только очень немногие вещи считаются подарком, а не взяткой: календари, записные книжки, зажигалки, фирменные авторучки, а на Рождество — алкогольные напитки. Другие предметы рассматриваются как «средство давления» на партнера. Так что, одаривая британского делового партнера, главное — не переборщить. Иначе ваша репутация будет подорвана навсегда.

НЕМЕЦКАЯ аккуратность и педантичность — притча во языцех. Если вы сомневаетесь в том, что сможете соблюсти все условия и сроки договоренностей с немецкими коллегами, то лучше заранее отказаться от своих предложений.

Немцы любят титулы. И если вы еще до начала переговоров выясните титулы потенциальных переговорщиков, это вам только на руку.

Многие наши бизнесмены удивляются, когда, придя в офис к немецкому коллеге, видят примерно такую картину: он запирает на замок в бюро телефон или ксерокс. Не стоит воспринимать это как акцию, направленную именно против вас: обычная немецкая бережливость — телефон стоит дорого. Кстати, во время деловых переговоров немцы редко употребляют ничего не значащие слова — их разговор всегда носит сугубо конкретный характер.

Наши бизнесмены одно время частенько приезжали в Германию с богатыми дарами. Пока не поняли, что презенты в деловом общении здесь не приняты. Как не дают и чаевых в ресторанах — они уже заложены в стоимость обеда.

Немцы расписывают свою деловую, как, впрочем, и частную жизнь по дням и часам. Поэтому лучше заранее договорится о визите, чтобы партнер внес запись об этом в свой ежедневник.

ЗНАКОМСТВО с итальянскими бизнесменами начинается с обмена визитными карточками. Немаловажное значение в деловых кругах Италии придается налаживанию дружественных, неформальных отношений в неслужебное время. Итальянцы очень гордятся своей историей и культурой. Если вам удастся блеснуть эрудицией в этой области, то это быстро создаст теплую атмосферу.

Итальянские бизнесмены придают большое значение тому факту, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение. Если же вы спешите на переговоры и вам нужно такси, не пытайтесь сами остановить машину: пусть лучше за вас это сделает портье гостиницы или работник ближайшего кафе. Платить нужно по счетчику или чуть больше, но ненамного — итальянцы уважают тех, кто не сорит деньгами.

В случае спорных вопросов итальянцы стремятся к разумному компромиссу, и лишь в исключительных случаях прибегают к помощи арбитражного суда.

С ЛЮБОЙ французской фирмой деловое общение и переписка должны вестись непременно на французском языке. Французы болезненно реагируют на использование английского или какого-либо другого языка.

Что же касается манеры ведения переговоров, то у французов обычное дело во время них перебивать друг друга, высказывать критические замечания или контраргументы в момент обсуждения. Это отнюдь не признак неуважения, для них это — норма. Но если консенсус достигнут, то договор должен быть непременно конкретным, точным и лаконичным. К слову, многие важные решения во Франции принимаются на деловых приемах. О делах беседуют только после кофе, но не сразу, а по завершении разговоров на нейтральные темы. И у французов есть такие темы, которые лучше не затрагивать в беседах. Прежде всего, это вопросы вероисповедания, семейного положения, политических пристрастий, проблемы, связанные с положением на службе, доходами и расходами.

На званый ужин приходят обычно на четверть часа позже назначенного времени. Принесите с собой подарки: цветы (только не белые хризантемы, которые считаются здесь символом скорби), бутылочку шампанского или вина, коробку конфет. И помните, что во время обеда от вас ждут восторженных откликов по поводу качества блюд и напитков. Как ни странно, но здесь не принято оставлять еду на тарелке, а также подсаливать блюда по своему вкусу или пользоваться пряностями.

Французы не обращаются к собеседнику по имени, если, конечно, вас не попросили об этом. Здороваясь или прощаясь, после слов «бонжур» или «о ревуар» обязательно нужно добавить «мсье» или «мадам».

Одеваются на деловые приемы во Франции примерно так же, как и в других странах, но есть одно важное условие: из гардероба следует исключить все синтетическое — ваша одежда должна быть высокого качества и непременно из натурального материала.

СОВРЕМЕННАЯ финская коммерческая этика отличается надежностью, четкостью, корректностью и честностью в отношениях и не уступает немецкой — ни в пунктуальности, ни в педантичности. Не удивляйтесь, если некоторые деловые вопросы вас пригласят решать в сауне или ресторане. В Финляндии в праздники принято поздравлять друзей и коллег. Подарком может быть открытка, но если уж вы хотите преподнести более дорогой подарок, то все равно следует помнить, что он не должен быть слишком уж дорогим. В Суоми до сих пор пользуются популярностью наши самовары, продукция наших народных промыслов, особенно расписные изделия — подносы, шкатулки, игрушки и т.д., а также красная и черная икра, русская водка.

СОБИРАЯСЬ в Ирландию, стоит захватить с собой зонт, плащ и сапоги, а изысканные туалеты можно оставить дома — ирландцы не придают большого значения внешнему лоску, одеваются просто, скромно, спортивно и недорого. В этой стране очень сильны позиции «зеленых», поэтому лучше не рискуйте — не берите с собой одежду из натурального меха. Ваш деловой партнер может оказаться участником движения в защиту животных.

В отличие от немцев и англичан, ирландцы необязательны. Могут опоздать на деловую встречу — какая тут проблема? При этом так обезоруживающе и мило улыбаются, что приходится принимать ситуацию такой, какова она есть. К тому же, может статься, что вы неплохо провели время в ожидании — у ирландцев есть привычка назначать деловые встречи в барах.

В Дублине, отправляясь на деловую встречу, нужно помнить, что в такси принято садиться на переднее сиденье (в отличие, скажем, от итальянского такси) — этим вы как бы подчеркиваете, что наняли таксиста для извоза.

А В АРАБСКИХ странах деловые приемы отличаются от европейских аналогов — правила вежливости там иные.

Соблюдение местных традиций — важное условие переговоров. Во время них хозяева угощают вас кофе без сахара, с большим количеством кардамона. Выпив, вы отдаете чашку хозяину, и он наливает в нее новую порцию напитка. Продолжается это до тех пор, пока вы не опустошите кофейник. Но если вы больше не желаете кофе, покачайте чашечкой из стороны в сторону или переверните ее вверх дном.

В традициях арабской беседы периодически вставлять слова «как дела», «как здоровье». Но это совсем не значит, что вы должны тут же начать подробно излагать, что у вас болит, а что нет, и понятно, что араба еще меньше интересует отчет о ваших делах. Вы совсем потеряете лицо, если начнете спрашивать о здоровье неизвестных вам супруги и других членов его семьи.

Хорошо, если вы можете изъясняться с партнером по-арабски. Иногда от него можно услышать на хорошем английском: «Извините, я не говорю по-английски». Но не стоит ни сильно удивляться, ни тем более обижаться. Таким необычным способом ваш собеседник как бы извиняется за то, что беседа будет вестись на его родном языке.

СЛЕДУЯ заповедям конфуцианской морали, корейцы очень гостеприимны, по обыкновению устраивают своим гостям теплый прием. Но не стоит обольщаться — это просто вежливость, и она вовсе не значит, что в вас уже видят потенциального делового партнера.

Так же, как и в Японии, контакт с корейскими бизнесменами невозможно наладить, если обращаться к ним исключительно в письменном виде. Когда они заинтересованы в контактах, то обязательно настаивают на встрече — увы, другого способа переговоров они попросту не признают.

В Южной Корее визитка нужна так же, как и в других странах: если кореец дал вам свою, а вы не протянули ему в ответ свою, это воспринимается как пренебрежение.

В Южной Корее очень развито чинопочитание. Здесь обращаются по должности или по фамилии. Но нужно не забывать, что у корейцев первый слог — это фамилия, а два последующих — личное имя. Правда, американское влияние чувствуется и в Корее. Так, там уже многие пишут сначала имя, потом фамилию. Чтобы не попасть впросак, лучше уж уточнить у собеседника его фамилию.

В отличие от японцев, корейцы во время переговоров долго не обсуждают второстепенные моменты, а обычно «берут быка за рога» лишь только наступило взаимопонимание.

Одно из приоритетных условий успешных переговоров — соблюдение уважения к статусу корейца. Но и одежде отдается должное — и для мужчин, и для женщин обязателен строгий деловой костюм. Не курят корейцы в присутствии старших по возрасту и должности. Подчиненный никогда не сделает ничего такого, что выходит за рамки указаний его начальника.

Подобно японцам, своего несогласия с партнером корейцы прямо не выражают и не доказывают его неправоту. Кстати, того же самого они ждут и от собеседника. Если лицо, прибывшее на переговоры, не полномочно принимать решения и брать на себя ответственность, то корейцев это сильно нервирует, и в конце концов они теряют интерес к собеседнику, даже если он доверенное лицо какой-то крупной компании. Для них он все равно становится «лицом без полномочий», на которое не стоит тратить драгоценное время.

НЕ РЕКОМЕНДУЕТСЯ пропускать протокольные мероприятия и ритуалы в Китае. Здесь совместные банкеты, приемы, фотографирование на память создают более тесные отношения, столь важные для китайской деловой практики. На любое общественное мероприятие рекомендуется приходить с подарком, который обычно хоть и вручается конкретному лицу, но предназначается для всей организации. Запакованные подарки не распаковываются до ухода гостей.

При обмене визитными карточками, без которых немыслима деловая практика у китайцев, следует учитывать, что они ставят фамилию на первое место, тогда как в Европе все в точности до наоборот. К малознакомому китайскому деловому партнеру обычно обращаются по фамилии.

И всегда избегайте ситуации, в которой вы ставите китайца в неловкое положение в присутствии его соотечественников. Если без критики никак не обойтись, лучше сделать это с глазу на глаз, иногда для этого даже прибегают к услугам посредника — очень хорошо, если это человек с высоким социальным статусом.

В китайском обществе принято одеваться весьма просто. И лишь на официальном приеме костюм и галстук обязательны.

ОДНИМ СЛОВОМ, по прибытии в любую страну рекомендуется сразу же ознакомиться с местными обычаями (иногда это лучше сделать загодя — еще дома) и правилами поведения — в магазинах, в общественном транспорте, такси и т.п. Потому что часто бывает так, что смелость дурно воспитанного человека воспринимается как грубость, а остроумие — как шутовство, простота — как неотесанность, добродушие — как льстивость. Еще в XVII веке английский философ и педагог Джон Локк заметил: «Изящная манера и форма во всем — вот что украшает человека и делает его привлекательным. В большинстве случаев манера действовать имеет большее значение, чем само действие, и от нее зависит вызываемое последним удовольствие или неудовольствие...» С тех пор, пожалуй, мало что изменилось...

Вадим ДОЛГАЧЕВ

Читайте здесь еще полезную информацию о поездках!