О Китае
Советы тем, кто собрался вести дела в Китае.
Бизнес на Востоке имеет ряд особенностей культурного и психологического порядка. Японцы, корейцы, китайцы, вьетнамцы существенно отличаются от европейцев и американцев в стиле ведения переговоров, тактике и приемах изучения будущего партнера. Это просто необычный мир со своими правилами, традициями и привычками, своим образом мышления и своими устоями.
Китайцы - наиболее известные "хитрюги" среди деловых людей Азии. Многим европейцам китайские бизнесмены кажутся непревзойденными пройдохами, другие находят их наивными и "простыми", как дети. Истина, как обычно, находится посередине.
Шутки
Если вы хотите рассказать анекдот или просто пошутить - опробуйте это сначала на вашем китайском переводчике или на знакомом китайце. Юмор ситуаций китайцами не воспринимается. Если вы действительно хотите развеселить своих китайских друзей - выучите несколько китайских пословиц: ваше произношение само по себе расшевелит китайцев. Вызовут восхищение и ваши усилия в овладении языком. Если вы не уверены в значении тех или иных китайских слов - лучше не применяйте их.
Одежда
Отправляясь на переговоры с китайцами, не бойтесь показаться богатыми - богатство и дорогие вещи очень престижны в Китае. Но при этом старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств в одежде и особенно в украшениях.
Деловым женщинам (и женам) следует избегать чрезмерно откровенных декольте и вызывающих юбок выше колен. Экстравагантность в одежде делового человека может вызвать различные неадекватные реакции у китайского партнера по переговорам, в особенности при первой встрече.
Место переговоров (в России)
Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень вашей состоятельности и степень заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении. Назначение "достойного" места переговоров - половина успеха.
Даже если вы располагаете хорошо оборудованным переговорным залом у себя в офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной территории. Перенос последующих переговоров к вам в офис приятно удивит китайцев и даст вам лишний плюс.
Не бойтесь быть уличенными в "пускании пыли в глаза". Будучи, наверное, самыми большими позерами в мире, китайцы редко могут заметить этот порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения и имущественного достатка важно соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление и восхищение китайцев (которые могут быть в тысячи раз богаче вас) льстят вашему самолюбию и что именно этого эффекта вы и добивались.
Место переговоров (в Китае)
Китайцы любят назначать место переговоров у себя в конторе или в переговорных залах различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров.
Китайцы имеют обыкновение совмещать переговоры с последующим приемом пищи. Отказываться от этого не всегда удобно. Лучше всего узнать об этом заранее. Когда во время переговоров вас поставят перед фактом и последующий поход в ресторан станет для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пищи в Китае - часть переговорного процесса, и отказ иногда воспринимается как оскорбление (особенно если обед или ужин уже заранее заказаны и оплачены).
Если четкого разграничения обязанностей по выбору места переговоров между сторонами нет и вы не чувствуете себя стесненными в праве выбора такого места, то лучше выбрать что-то наиболее подходящее вам по стилю и привычкам.
Обычно, если место переговоров назначается российской стороной, это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если оно в западном деловом стиле (специальные комнаты переговоров при гостиницах, бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом).
При первом знакомстве от места встречи во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны: например, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою и дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера.
Тактика переговорного процесса
Китайцы знамениты своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемонностью. Однако знаменитая китайская хитрость - категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев это лишь попытка европейского человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию.
Нельзя также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенными в "правильности" или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что вы представляете собой и каков ваш стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать этот стиль более предпочтительным, чем их.
Подходя с вами ко входу в помещение, китаец обязательно предложит пройти вам первым. Если вы хотите понять китайца, вы должны предложить сделать ему то же самое и только после того, как он откажется, вы можете проходить вперед. Подобно этому небольшому церемониалу весь процесс ведения переговоров с китайцами - это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.
Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении переговоров таковы. Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, они могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия.
Информация о дате вашего отъезда из Китая может стать очередным козырем в руках китайцев. Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев, страх, что вы уедете, так и не подписав контракт, заставит вас уступить. Противоядие - зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы оставаться дольше запланированного, если чувствуете, что есть реальные шансы на успех.
Другой прием - намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не будут удовлетворены. Возможна также намеренная демонстрация гнева. Хотя по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев, чтобы проверить нервы и хладнокровие противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.
Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести: восхваление как личных качеств, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного "я" в ущерб собственному бизнесу. Бытует также тактика изматывания, затягивание переговоров с целью вызвать реакцию нетерпения и раздражения у иностранного партнера. Особенно у русских, которым хочется поскорее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.
В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать ваши слова и не упустят возможности поймать вас на противоречии или уличить во лжи. Старайтесь быть осторожными в озвучивании конкретных цифр, даже в беседах со своими товарищами. Готовьтесь также к тому, что китайцы страшно любят торговаться. Они могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала их занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) до абсурдно неприемлемого уровня.
Если переговоры идут туго - не зазорно будет напомнить противной стороне, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция среди китайских производителей очень сильна, и на любой товар в Китае всегда найдется альтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене - вы всегда можете попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве - японские или тайваньские производители могут предложить более качественный товар. Дайте понять китайцам, что отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке.
Перед подписанием контракта оговорите все пункты с китайской стороной. Убедитесь, что китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы. Если есть возможность (или необходимость), заверьте перевод контракта в официальном учреждении (в России - ТПП, в Китае - в местном представительстве Министерства общественной безопасности).
Оставайтесь спокойными и невозмутимыми во время переговоров. Даже если вы гуляли ночью как хорошие приятели - старайтесь заблокировать личностные моменты во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас - хороший бизнес. Будьте терпеливы. Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они попытаются вынудить вас подписать контракт, прежде чем вы изучите все нюансы сделки и оговорите все детали.
Подходите к переговорам и всему бизнесу с китайцами с точки зрения долговременной стратегии. Некоторые послабления китайцам в каких-то отдельных моментах могут обернуться значительными выгодами в долгосрочной перспективе.
Поиск партнера
Китайцы крайне недоверчивы во всем, что касается бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно, несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как "сюрприз с подвохом". Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу-бизнесмену. Поэтому любой процесс по поиску партнера следует начинать с выбора посредника - проводника ваших мыслей.
Как правило, Китай дает очень широкий выбор подобного рода посредников: от мрачноватых личностей в аэропортах и на железнодорожных вокзалах до прилипчивых "переводчиков" на выставках и в гостиницах. Однако пользоваться их услугами не рекомендуется. Поиск китайского партнера нужно начинать еще дома. Для этого следует, прежде всего, внимательно изучить всю доступную вам страноведческую литературу по Китаю. Знание реалий во многом облегчит вам общение с китайцами.
Если вы хотите найти изворотливого и бойкого партнера, который будет понимать вас с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможенные расходы - вам лучше поискать его в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако вы должны быть при этом готовы к тому, что ваш темпераментный друг может с легкостью проигнорировать и ваши с ним договоренности.
Знаменитый в последнее время Южный Китай даст вам более цивилизованного и более законопослушного партнера. Однако это не означает, что южане будут более сговорчивы и податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах с вами.
Меры безопасности
Если вы являетесь продавцом или покупателем товаров военного или двойного назначения, то наверняка столкнетесь с вниманием к себе со стороны китайских спецслужб. Китайцы будут стараться получить как можно больше информации о ваших планах, полномочиях и личных данных.
Китайские спецслужбы крайне неохотно идут на применение технических средств, хотя во многих случаях нельзя быть абсолютно гарантированным от этого. Следует учесть, что проживание в гостинице, находящейся в совместной (китайско-американской, китайско-японской) собственности, а тем более в стопроцентном владении инофирмы, дает гораздо больше шансов на то, что китайцы не решатся применять подслушивающие устройства или другие технические средства съема информации.
Правда, и это не гарантирует, что младший обслуживающий персонал отеля не проявит повышенного интереса к содержимому ваших деловых бумаг или к файлам вашего портативного компьютера. Риски резко возрастают, если вы останавливаетесь на госдачах, в ведомственных "домах приема", санаториях или собственно китайской гостинице.
Не рекомендуется доверять и китайским мобильным, тем более взятым в аренду. В целом считается, что технические методы съема коммерческой информации используются сегодня китайцами только на самом высоком уровне или при проведении каких-либо операций по дезинформации или вербовке. Уровень технической оснащенности китайцев в этой сфере стал в последнее время довольно высок.
Применение различных устройств противодействия техническим средствам - сканеров, "глушилок" (генераторов "белого шума") и т. п. - крайне нежелательно: китайцы могут обратить ваши действия против вас, даже если вы найдете в своей комнате дюжину "жучков".
Однако и самому изощренному способу можно противопоставить элементарные приемы: "не говорить", "не делать", всегда держать включенным телевизор или радио, тщательно уничтожать все записи на бумагах, не оставлять документы и компьютер без присмотра.
В последнем случае - если все-таки возникают ситуации, когда необходимо оставить компьютер в номере, - рекомендуется или всю критическую информацию сбрасывать на дискеты и брать ее с собой или использовать программы типа PGP-disk для создания виртуальных криптомодулей.
Еще одна особенность китайской психологии - "делать все до конца". На практике вы можете столкнуться с этим, когда уже после подписания контракта или даже после перечисления денег позволите себе расслабиться где-нибудь вне зоны досягаемости (как вам кажется) ваших партнеров: на пограничной станции, в купе поезда, в машине по дороге в аэропорт. Бывали случаи, когда критическую информацию снимали с людей на трапе самолета. И, соответственно, разрывали контракт и отзывали оплату. Одним словом - будьте бдительны вплоть до того, как ступите на родную землю!
Восточные тонкости
Но больше всего стоит опасаться в Китае и с китайцами "неосторожного обращения с людьми". Чрезмерное доверие, фамильярность, наглость или грубость могут привести к очень печальным последствиям. Основное правило ведения бизнеса с китайцами - не наживайте себе врагов! Китайцы злопамятны и мстительны. К тому же они еще и настолько импульсивны в своих поступках, что стать жертвой китайской несдержанности в Китае - проще простого.
Основное правило для избежания "крайних мер" по отношению к себе со стороны китайцев - не делайте так, чтобы китаец чувствовал себя "потерявшим лицо". Унижая, оскорбляя, обманывая китайца (вольно или невольно, с последующим чувством раскаяния или без него), старайтесь сделать так, чтобы об этом знало как можно меньше других китайцев.
"Потеря лица" - явление социальное. Ваш обман (хитрость) или оскорбление для китайца сами по себе не являются чем-то страшным. Даже наоборот, ваш обман - это показатель вашего ума, а оскорбление, нанесенное вами, - показатель вашей внутренней силы! Но если об этом знают или, не дай Бог, это видели еще несколько китайцев, а тем более близких и уважаемых вашим китайцем, - это уже "потеря лица", утрата авторитета в глазах окружающих. Тут уж недалеко и до публичного или кулуарного объявления вам вендетты.
За техникой исполнения такой вендетты у китайцев дело не станет. Это может быть и вытащенная на божий свет забытая вами долговая расписка семилетней давности, и сделанные во времена "дружбы" фотографии или видеозаписи бурных веселий, и даже нанятый за пару десятков тысяч юаней "палач" из далекого города - как последний аргумент.
